뇌 욕망의 비밀을 풀다에서 Limbic(변연계) Map으로 자극 / 지배 / 균형 시스템에 대한 뇌 활동에 대한 설명을 했었는데 더 나아가 결합, 보살핌 시스템을 추가하여 마케팅에 대한 설명을 해주고 있습니다. 마케팅 관련 책 중 우선 읽어봐야 할 책입니다. 우리의 필요 욕구는 끝이 없습니다. 필요는 한데 무엇인지는 잘 모르는 것이 현실입니다. 그러한 것을 채워주는 제품과 서비스가 나온다면 고객의 지갑을 열 수 있을 것입니다. 비싸다고 좋은 것인가요? 싸다고 나쁜 것인가요? 그것은 생각해 보아야 합니다. 같은 가격이지만 누구에게는 비싸고 어떤 이에게는 싸다고 느껴질 것입니다. 그래서 우리는 제품에 이야기를 담습니다. 예술가의 노트 몰스킨의 예에서도 알 수 있습니다. 일반 노트의 5배 가격인데도 소비자가 많은 이유는 평범한 노트에는 없는 전설을 가지고 있기 때문입니다. 매대에 진열되어 있는 몰스킨 다이어리를 눈여겨보지 않았지만 이 책을 읽고 나서부터는 문구점에서 한 번 더 몰스킨의 제품을 보게 될 것 같습니다. 우리의 역사도 상상력과 허구이듯이 제품에 어떤 의미와 가치를 부여할 것인지는 제품을 만드는 사람들의 몫입니다. 판단은 소비자들이 하는 것입니다. 인간의 욕망을 채워줄 새로운 제품과 서비스들은 항상 변화하고 있습니다. 인간의 욕망에 맞추어 변화해야 오래도록 사용될 것입니다. 너무 느려서도 너무 빨라서도 고객의 사랑을 받을 수 없습니다. 적당한 시기에 적절한 제품과 서비스로 인간의 욕망에 다가서면 좋을 것입니다.
책에서는 다양한 브랜드, 디자인, 상업, 온라인 쇼, 서비스, 고객 맞춤 전략, B2B 등 다양한 사례를 들어 마케팅 활동에 대한 설명을 해주고 있습니다. 성공한 브랜드들을 벤치마킹하면서 다르게 접근해야 할 것입니다. 기업에서 가끔씩 상품에 대한 설문 조사가 이루어집니다. 대상을 어떻게 하느냐에 따라서도 결과가 달라질 것입니다. 설문조사에 응한다면 대충 하기보다는 정성껏 해주는 것이 앞으로 우리 삶을 더욱 편하게 해 줄 것입니다. 서면으로 하는 설문조사도 있고 최근에는 앱으로 하는 설문조사도 많아졌습니다. 어차피 시간을 들여서 하는 설문조사라면 설문을 정확하게 읽고 내용 답변을 해 주어야 합니다. 설문조사를 할 때 성실하게 답변을 했었지만 앞으로는 조금 더 신경 써야 할 것 같습니다. 우리가 구매를 할 때 어떤 마음으로 상품을 구매하는지 생각해 보아야 합니다. 가격에 따라서 구매를 하는 경우도 있고, 브랜드를 찾아서 구매하는 경우도 있습니다. 품질 좋은 제품을 저렴하게 구매하고 싶어 할 것입니다. 품질은 사용자의 가치입니다. 누가 사용하는가에 따라 가치가 달라집니다. 우리는 셔츠의 가격은 기억하지 못하지만 어떻게 대우받았는지는 기억하고 있습니다. 가격은 잊어버리고 구매 경험에 대해서는 기억을 합니다. 경험을 어떻게 하느냐에 따라 재구매에 대한 결정을 하게 됩니다. 고객에게 좋은 경험을 남길 수 있도록 해야 합니다. 팔리는 것들에는 이유가 있습니다. 그 이유는 한 가지일 수도 있고, 여러 가지 일 수도 있습니다. 소비자의 지갑을 열 수 있도록 마케팅 방법을 다양하게 해야 합니다.
명품은 얼마나 좋은 재료로 만들었는지 광고를 하는 것이 아닙니다. 자극, 지배, 균형 시스템 중 지배 시스템을 자극하는 것입니다. 남들과 구별되는 제품으로 부가가치를 창출하고 있습니다. 비싸더라도 소비자들이 꾸준히 구매를 하기 때문에 성과를 내고 기업을 유지하고 있는 것입니다. 소비자들은 단순한 상품만을 원하는 것이 아닙니다. 제품이 주는 감정을 구매하고 있는 지도 모르겠습니다. 살면서 동일한 제품을 재구매하는 경우가 있을 것입니다. 저는 네 가지 색깔의 볼펜을 지속적으로 구매하고 있습니다. 색깔별로 체크하기도 좋고 글씨를 쓰는 촉감이 좋기 때문입니다. 핸드폰도 동일 브랜드를 지속적으로 사용하게 되는 것 같습니다. 액정보호필름도 종류가 다양하지만 사용하는 것만 재사용하게 됩니다. 옷도 선호하는 브랜드가 있습니다. 입었을때 잘 어울리기도 하고 편하기 때문입니다. 어색하다고 생각하면 안 입게 될 것입니다. 가끔씩 지겨워지면 다른 브랜드를 사용하기도 합니다만 다시 예전의 브랜드로 돌아갑니다. 동일 브랜드에서 동일 제품을 생산하기도 하지만 주기적으로 업데이트된 제품을 생산하기도 합니다. 고객의 요구에 맞추어 업그레이드합니다. 소비자의 무의식을 움직이는 제품을 만든다면 폭발적인 매출을 만들 수 있고 기업은 성장하게 될 것입니다. 마트를 가서 보면 동일한 제품들이 여러 브랜드에서 생산을 하고 있을 것입니다. 그런데도 선택하는 것은 매번 사던 제품을 사는 경우가 대부분입니다. 상품의 위치도 눈여겨보면 재미있습니다. 어떤 위치에 놓이느냐에 따라 팔리는 제품이 달라집니다. 이 책을 읽고, 왜 이 제품을 사는지 한 번쯤 생각한다면 현명한 소비를 할 수 있습니다. 마케터들은 새로운 마케팅 도구를 찾을 수도 있습니다.
▷ 책 속 중요 문장 (뇌 마케팅의 비밀을 열다_한스 게오르크 호이젤스)
p.48
균형과 지배, 자극 시스템만큼 중요하지는 않지만 이 세 감정 외에 우리에게 영향을 끼치는 알아두어야 할 감정시스템도 있다. 결합 시스템과 보살핌 시스템은 조화 시스템으로 묶어서 생각할 수 있다.
p.74
첫째, 누구를 대상으로 하는가?
둘째, 제품과 서비스를 통해 누구에게서 목표한 결과를 얻어야 하는가?
p.110
우리가 역사라고 하는 것은 시간 순서대로 정렬하고 연도로 표시한 시간을 의미한다. 시간을 거슬러 올라가다 보면 언젠가는 역사가 끊기는 순간이 있다. 더 이상 자료가 없기 때문이다. 여기서 신화가 시작된다. 신화는 우리가 사는 세계를 설명하며 어느 정도의 진실성을 갖기도 하지만 근본적으로 상상력과 허구에서 출발한다. 이야기는 제품에 의미를 부여하고, 그 의미는 가치를 창출한다.
p.152
의식화된 일상은 무의식중에 안정감을 주고 일상의 질서를 유지해 준다.
소비자의 일상에 깊이 파고든 제품이나 새로운 의식을 만들 제품을 내 놓으면 고객의 충성도와 재구매를 장기간 보장받을 수 있다.